¿Cómo crear una estrategia de marketing digital efectiva para pequeñas empresas?

Una buena estrategia de marketing es fundamental para cualquier marca. Facilita la introducción de la marca en el mercado (en el caso de empresas nuevas) o presenta la cartera de productos y servicios al público (en empresas ya consolidadas).

Beneficios de planificar una estrategia de marketing

• Mejoras en la conversión (ya sea ventas o formularios de clientes potenciales).

• Diferenciación de la competencia.

• Reconocimiento de marca en el mercado.

• Compresión de las necesidades y preferencias de nuestra audiencia.

Un punto importante a recalcar es que toda ejecución de una estrategia en general lleva tiempo y es sumamente importante apegarse al plan y mantener el rumbo, vigilando de cerca los indicadores que hayamos designado para saber como venimos en el cumplimiento de los objetivos.

A continuación repasamos los 6 pasos para llevar a la práctica una estrategia de marketing efectiva:

1) Identificar a nuestra audiencia

Con esto nos estamos asegurando de enviar nuestros mensajes a aquellas personas que tienen más probabilidades, por sus gustos o necesidades, de convertirse en nuestros clientes.

Nuestro público ideal debe estar compuesto por un grupo de personas que esté alineado con los intereses de la marca. En el caso de que nuestro negocio ya tenga una mínima trayectoria recorrida, nos será más fácil identificarlos con ayuda de registros de compras, base de datos o CRM (ver glosario) podremos obtener datos históricos y analizar un patrón en común de como se comportan.

En el caso de una empresa nueva, no corre con esta ventaja, pero podemos crear un perfil hipotético respondiendo algunas preguntas:

• ¿Cuál es la necesidad que mi producto o servicio resuelve?

• ¿Qué tipo de personas o empresas podrían tener este problema?

• ¿Qué características demográficas tienen estas personas o empresas? (edad, género, ubicación geográfica, ingresos, etc…)

2) Tener una propuesta de valor clara

En un mundo tan digitalizado como en la actualidad, cobra más importancia, ya que los clientes potenciales tienen acceso a una gran cantidad de información online y pueden comparar fácilmente diferentes opciones.

Por ejemplo, la propuesta de valor de Netflix se fundamenta en precios accesibles, disponibilidad multiplataforma, y un contenido original, de actualidad y personalizado para el usuario. De este modo es como ha logrado ser una de las empresas más prósperas en la actualidad.

Otro ejemplo puede ser la propuesta de valor de Mercado Libre, que ofrece una plataforma de comercio electrónico que sirva como canal de venta para particulares, así como para pymes y emprendedores.
Mientras que facilita la compra de todo tipo de artículos (sin moverse de su casa) para clientes.

Todas las empresas, aunque no lo tengan definido por escrito, están aportando un valor a la sociedad, sin importar su tamaño o facturación. Por lo tanto, lo más importante es tener claro en qué nos diferenciamos y cuál es nuestra propuesta para poder comunicarlo efectivamente a nuestros clientes, porque eso es lo que va a hacer que conectemos con ellos.

Otra ventaja de tener esto claro es que nos sirve de guía al momento de lanzar nuevos productos o servicios o querer crear nuevos negocios. Ya que puede que no este alineados con la cultura de la marca y que envíe un mensaje contrario a los clientes.

3) Conocer a la competencia

Si todos estamos diciendo lo mismo, (por lo general) nadie esta diciendo nada…
Es como “la calidad”, una característica que nadie puede atribuirse porque todos la comunican y nadie va a decir lo contrario.

En cambio atributos como “entregamos en el menor tiempo”, “los precios más bajos”, “la mejor tecnología”, constantemente se están comunicando y utilizando para diferenciarse.

Dentro de los puntos más utilizados para diferenciarse encontramos:

• Branding: utilizar una paleta de colores que no sea similar a las del resto del mercado (de ser posible). Lo mismo aplica para fuentes tipográficas, logotipos y todo lo que tenga que ver con la marca.

• Ubicación geográfica: por ejemplo un negocio como un “kiosco”, en el que todos son muy similares, la principal diferenciación que hacen es la ubicación. Es un negocio que por lo general se maneja con los potenciales clientes de paso que transitan por su misma cuadra (máximo 3 cuadras a la redonda, dependiendo si es una zona céntrica o rural).

• Modelo de negocio: es uno de los pilares fundamentales para distinguirse de la competencia, y es básicamente como funciona la forma de ganar dinero la empresa. Por ejemplo “Itunes” (la famosa plataforma de música de Apple) ofrecía un servicio de música en streaming y ganaba dinero cobrando $1 USD por canción descargada. En 2011 se lanza Spotify, una empresa muy similar pero con un modelo de negocio diferente, esta te cobraría una suscripción mensual fija “en concepto de poder acceder al uso de la plataforma”, sin tener en cuenta la cantidad de musica que escuches o te descargues.

La importancia de conocer empresas del mismo rubro en otros países y tendencias globales

Otra clave para generar una estrategia de marketing digital efectiva es conocer las empresas del mismo rubro que se encuentran en otros países y cuáles son las tendencias globales.

De este modo podemos saber qué prácticas aplican estas marcas, obtener ideas para nuestro mercado y analizar nuevas alternativas.

Asimismo, conocer las tendencias globales en marketing digital también nos puede resultar de gran ayuda. Por ejemplo, el auge del comercio electrónico y las redes sociales como plataformas publicitarias son tendencias que se están imponiendo en todo el mundo y que debemos aplicarlas en nuestras pymes para tener éxito con la estrategia.

Otra tendencia global efectiva es el marketing de contenidos. Crear y compartir contenido relevante y valioso para el público objetivo de nuestra empresa, nos ayudará a atraer y fidelizar clientes. Así es posible que nuestra marca se imponga como líder de opinión en el sector.

4) Elección de los canales de comunicación

• Primero debemos identificar a nuestro público objetivo o buyer persona (ver glosario). Para eso podemos hacer algunas preguntas como:
  ¿Qué características tiene nuestro cliente ideal?
  ¿En qué redes sociales están más activos?
  ¿Lee blogs o newsletters?
  Conocer bien a nuestra audiencia nos permitirá elegir los canales de comunicación más adecuados para llegar a ellos.

• Por otro lado, necesitamos investigar los canales existentes, que formatos permite cada uno, ventajas y desventajas, tipos de audiencia en cada uno.

• Y por último, deberíamos analizar si dentro de todos los medios de comunicación disponibles, existe alguna oportunidad no aprovechada por nuestros competidores. Tal vez todos están generando contenido en un blog pero nadie exploro todavía un canal de Youtube.

Una vez que ya elegimos los canales de comunicación adecuados, debemos ponerlos en práctica y evaluar su efectividad. Es conveniente que midamos las métricas y hagamos un análisis evaluando qué canales están generando más tráfico o ventas para poder concentrar nuestros esfuerzos donde más resultados podamos generar.

Siempre hay que tener presente que cada empresa es diferente y lo que funciona para una, no necesariamente funciona para otra. La clave radica en entender a nuestro público objetivo y elegir los canales de comunicación adecuados para llegar a ellos.

5) Creación de contenido

Una vez definido
¿A quién le vamos a hablar? → Audiencia
¿Qué le vamos a decir? → Propuesta de valor
¿Qué le esta diciendo la competencia? → Análisis de la competencia
¿Por que medio se lo vamos a comunicar? → Canales de comunicación

Nos quedaría definir
1) ¿Cómo lo vamos a comunicar? → Contenido
2) ¿Cuánto vamos a invertir? → Publicidad

Algunos de los formatos más comunes utilizados por las marcas son:

• Artículos de blogs

• Guías descargables.

• Video tutoriales.

• Infografías.

• Entrevistas o charlas en podcast.

• Y los típicos posteos en redes sociales.

Es importante que tengamos en cuenta el canal que definimos anteriormente al momento de elegir el formato del contenido que vamos a crear. Ya que no todos son compatibles entre sí.

No existe ningún formato que sea mejor que otro

Si te estás preguntando, ¿empiezo por un canal de Youtube? ¿Instagram? ¿Linkedin?… ninguna opción es mejor que otra así sin más. La mejor opción para vos va a ser la plataforma en la que se encuentre un porcentaje de tus clientes potenciales considerable.

Y si no sabes ¿Qué tipo de contenido crear? o ¿Cuál es mejor? la respuesta también es sencilla → DEPENDE.

Para definir la plataforma y el contenido tenemos que ver de afuera hacia adentro

Afuera → ¿Cuál es el contenido que más consume nuestro potencial cliente? ¿Qué tendencias existen actualmente en nuestro mercado? ¿Hay alguna red social nueva que podamos aprovechar? ¿Existe suficiente variedad de preguntas y respuestas para crear contenido? etc.. etc..

Adentro → ¿Qué capacidad de crear contenido tenemos? ¿Contamos con un equipo interno de marketing o trabajamos con una agencia? ¿Qué presupuesto tenemos para dedicar a crear el contenido?

6) Inversión publicitaria

Más allá de que podamos dedicar un artículo completo a este tema, vamos a intentar dejar algunos conceptos claros para que podamos tomar decisiones de la mejor manera posible.

Hoy en día generar resultados orgánicamente en cualquier red social, es casi imposible.

Es un hecho, es muy difícil lograrlo, podemos comprobarlo de muchísimas maneras, cualquiera sea la plataforma que se elija → Nadie va a descubrir tu contenido de venta. ¿Por qué? → porque está lleno de memes, chistes, videos, y mil historias interesantes antes que la plataformas impulsen por voluntad propia tu producto.

Para las redes sociales el contenido comercial es el menos relevante de todos.. es por eso que hay que pagar para lograr exposición. Y también es por eso que existen cuentas para creadores de contenido, para personas, y para empresas.

Una vez dicho esto, ahora vamos a hablar de la magnitud de inversión.
Si nosotros abrimos un local comercial tenemos que alquilarlo, equiparlo, decorarlo, pintarlo, amueblarlo, llenarlo de productos, y atender al público.

La gente va a pasar caminando por la calle, algunos se van a interesar en la vidriera, van a ingresar en el local y van a comprar. Mientras que otros se van a quedar en el camino en alguno de esos pasos previos.

En las redes sociales y el marketing digital, la tienda con la vidriera es tu perfil de Instagram o tu web.

¿La diferencia?
1) Abrir una cuenta en Instagram o Tiktok es gratis, abrir un local no.
2) La gente no va a pasar caminando sola por tu web o perfil de redes.

Cuando abrimos una tienda online, ofrecemos nuestros servicios profesionales en la web o vendemos algo. Para que las personas vean nuestra “vidriera” tenemos que invertir en publicidad, no queda otra alternativa.

¿Cuánto invertimos?

Depende…

¿Depende de que? → de cuánta sea nuestra facturación mensual o de cuánto presupuesto tengamos asignado en caso de que no estemos facturando todavía.

Según el sector o rubro se estima que marketing se lleva entre un 5% y 10% de la facturación mensual. Es decir que si estamos facturando 1.000 USD deberíamos invertir entre 50 y 100 USD en publicidad para atraer nuevos clientes. (esto puede variar dependiendo si somos una empresa 100% digital o hibrida)

En conclusión → para armar un plan de inversión publicitaria eficaz, hay algunos pasos importantes que debemos seguir:

• Establecer objetivos claros y específicos: de este modo, nuestra inversión publicitaria estará destinada a cumplirlos. ¿Aumentar las ventas? ¿Construir la marca? ¿Expandir el alcance geográfico? ¿Generar más leads? Teniendo los objetivos definidos, podemos medir y evaluar el éxito de los esfuerzos publicitarios.

• Existen muchas opciones diferentes cuando se trata de publicidad digital, incluyendo anuncios en webs, buscadores, aplicaciones, canales de Youtube, etc... Es importante que investiguemos todas las opciones disponibles para determinar cuáles son las mejores para nuestro objetivo.

• Con los objetivos definidos y las opciones de publicidad disponibles, ya podemos establecer un presupuesto. Debemos ser realistas y asegurarnos de que sea suficiente para lograr los objetivos fijados. Así podremos mantenerlo en el tiempo.

• Planificar la implementación: ¿Cuándo y dónde se ejecutarán los anuncios? ¿Cuánto tiempo durará la campaña publicitaria? ¿Cómo mediremos y evaluaremos el éxito de la campaña?

• Y finalmente medir y evaluar el éxito de nuestra inversión publicitaria: ¿Estamos logrando los objetivos? ¿Se está generando un retorno de inversión positivo? Si no es así, tendremos que ajustar la estrategia de marketing y publicidad para mejorar los resultados.

En conclusión…

crear una estrategia de marketing efectiva puede ser un proceso desafiante, pero es fundamental para cualquier negocio que quiera alcanzar el éxito en el mercado actual. Siguiendo los pasos clave, como comprender al público objetivo, establecer objetivos claros y medibles, elegir las tácticas adecuadas y medir los resultados, estaremos bien encaminados para generar una estrategia de marketing efectiva y rentable.

Sin embargo, te recomendamos tener en cuenta que una estrategia de marketing efectiva no es una solución única para todos los problemas. Es valioso adaptarse a medida que cambian las tendencias del mercado y las necesidades del público objetivo.

Una estrategia de marketing efectiva se basa en una comprensión sólida del mercado, la competencia y el cliente. Desarrollando una estrategia sólida e implementándola de manera coherente, nuestro negocio crecerá y finalmente lograremos el éxito a largo plazo.